Структура вокруг четырех блоков — каталог с артикулами и параметрами, техдокументация, дилерский раздел с прайсами и остатками, запрос коммерческого предложения вместо корзины. Цикл сделки длинный, поэтому сайт работает на заявку инженера, а не на импульсную покупку.
Дальше — не про прайсы студий, а про методику: как собрать каталог под инженерный выбор, по каким правилам публиковать техдокументацию, чтобы ее находили по артикулу и ГОСТу, и как связать сайт с 1С и CRM без потери данных в номенклатуре.
Чем сайт завода отличается от корпоративного
Одну страницу каталога открывают три разные роли: инженер сверяет параметры, технолог ищет паспорт и сертификат, снабженец сравнивает условия закупки. Корпоративная визитка с историей компании и новостями не закрывает ни одну из этих задач.
Если продажи идут через дилеров, розничный сценарий отходит на второй план: главная страница должна вести к каталогу и заявке, а не к разделу «о компании».
Три сценария на одной карточке
Допустим, завод металлоконструкций публикует одну карточку профиля. Инженеру она отдает характеристики и допуски, технологу — паспорт и сертификат, снабженцу — условия закупки.
На сайте желательно указывать условия работы: минимальную партию, оплату, доставку и документы. Без этого снабженец звонит уточнять то, что должно быть написано в карточке.
Что сделать сейчас: выписать 20 частых вопросов, которые сегодня задают отделу продаж, и распределить их по ролям — инженер, технолог, снабженец, дилер, руководитель.
Каталог продукции на сайте производителя
Каталог строится по иерархии: направление → группа → серия → модификация, плюс отдельная ветка для сопутствующих позиций и запчастей. Схема дерева на трех примерах:
- •станки: «Металлообработка» → «Токарные станки» → серия → модификация с конкретной комплектацией;
- •комплектующие: «Крепеж» → «Болты» → серия → типоразмер;
- •стройматериалы: «Сухие смеси» → «Штукатурки» → марка → фасовка.
Фильтры настраивают по характеристикам — марка стали, диаметр, давление, класс точности, — а не по цене: в B2B она вторична. Если номенклатура большая и позиции различаются параметрами, параметрический подбор обязателен, иначе закупщик звонит уточнять то, что решается фильтром.
Наполняют каталог вдвоем: техслужба отвечает за характеристики и допуски, отдел продаж — за формулировки, которыми клиенты реально ищут позицию. Если карточки пишет один маркетолог, в них появляются красивые, но неточные данные.
Поля карточки товара
Обязательные поля: полное наименование, артикул по ГОСТ или внутренней номенклатуре, марка материала, номер ГОСТ или ТУ, характеристики с единицами измерения и допусками — без них инженер не сравнит позиции.
По ситуации: документы и аналоги — там, где товар идет с паспортом, чертежом или имеет замену. Деление на обязательные и ситуационные поля фиксируют до наполнения каталога, иначе менеджеры заполнят карточки по-разному.
Подбор аналогов и замен
Таблица соответствия связывает свой артикул с аналогом по ГОСТу и маркировкой других производителей. Инженер ищет привычное обозначение и сразу видит замену в вашей номенклатуре — без уточняющего звонка в отдел продаж.
Ошибка в соответствии дороже его отсутствия: неверный аналог ведет к закупке несовместимой детали. Поэтому таблицу составляет и проверяет техническая служба, а не маркетолог.
Первый шаг: выгрузите номенклатуру и отметьте параметры, по которым клиенты чаще всего переспрашивают менеджеров, — они станут первыми фильтрами каталога.
Как выложить техническую документацию
Типы документов — паспорта, инструкции, чертежи, сертификаты, декларации, 3D-модели. Документ к одной позиции кладут в карточку, к серии — на страницу серии, ко всей линейке — в раздел «Документы» с поиском по артикулу, ГОСТу и типу файла.
У каждого файла своя страница. Например, «Паспорт задвижки, артикул 1234»: к каким модификациям относится, дата редакции, текстовый PDF с именем «1234_pasport» и ссылка обратно в карточку. Такую страницу находят по артикулу из поиска.
Типичная ошибка — просроченный сертификат и три версии одного паспорта. Сотрудник службы качества ведет реестр документов с датой окончания действия и заменяет старую версию, а не кладет новую рядом.
Дилерский раздел и партнерские прайсы
Допустим, дилер раз за разом запрашивает у менеджера один и тот же прайс: старый файл потерялся в переписке, а остатки уже поменялись. Менеджер тратит время на пересылку, дилер ждет ответа.
Личный кабинет дилера снимает эту рутину: прайсы по уровням партнерства, остатки на складе, отгрузочные документы, история заявок и маркетинговые материалы. Дилер сам смотрит актуальные цифры.
Если компания продает только через дилеров, открытые розничные цены мешают партнерам работать с конечным клиентом. Решение — цены «по запросу» на витрине и полный прайс только после авторизации. Публичные и партнерские цены держат раздельно.
Ошибка — прайс в PDF: он быстро устаревает и продолжает гулять по переписке, а дилер отгружает по старым ценам.
Отдельный случай — сервисные партнеры. Им нужен свой набор: каталог запчастей, схемы разборки, регламент гарантийного ремонта.
Заявка от дилера
Форма заявки дилера отличается от розничной: ИНН и уровень партнера, список позиций с количеством, желаемая дата отгрузки, склад, комментарий. Корзина здесь работает как список запроса, а не как магазин — дилер собирает позиции, а не оплачивает их онлайн.
С чего начать: опишите уровни дилеров и зафиксируйте, что видит каждый уровень в кабинете — цены, остатки, документы.
Запрос КП вместо корзины
Для промышленного сайта корзина не работает как в рознице. Вместо нее нужен набор целевых действий: запрос КП по позиции, подбор по ТЗ с приложением чертежа, расчет проекта, обратный звонок инженеру. У каждой формы — минимум полей: тип продукции, объем, срок, контакт. Лишние поля отсекают часть заявок.
Если продукция делается под заказ, главная форма на карточке — загрузка ТЗ или чертежа, а не общий «оставить заявку». Инженеру проще приложить файл, чем описывать требования текстом.
Указывайте контакты профильных специалистов или ответственных отделов, а не только общий телефон: закупщик хочет говорить со снабженцем, а не с секретарем.
Перед запуском отправьте тестовую заявку с каждой формы и проверьте, кому она пришла. Заодно посчитайте, в сколько кликов из карточки отправляется запрос: если форму приходится искать, путь сокращают.
Конверсия при цикле в полгода
Продажи за первый месяц после запуска ничего не покажут: цикл сделки у производства длинный, договор подписывают спустя месяцы после первого визита. Поэтому считают промежуточные события: отправку форм, скачивание документации, просмотр чертежей, добавление позиций в список запроса, клики по телефону и почте.
Каждое событие привязывают к заявке и сделке в CRM. Тогда, когда договор наконец подписан, видно, с какой страницы он пришел — с чертежа, прайса или формы расчета. Без этой связки источник сделки теряется, и бюджет на сайт трудно обосновать.
Интеграция с 1С и номенклатурой
Без синхронизации менеджер вручную сверяет остатки в 1С с сайтом, а клиент заказывает то, чего на складе уже нет.
На сайт передают позиции, характеристики, остатки, цены по контрагенту и статусы заявок. В учетной системе остаются себестоимость, внутренние резервы, договорные условия и производственный план.
Двусторонний обмен — это когда сайт и 1С сами передают данные друг другу: заявка с сайта появляется в 1С, измененные в 1С остатки — на сайте.
Частая проблема — «грязная» номенклатура: дубли, разные названия одной позиции, устаревшие карточки. Она переезжает на сайт как есть и портит фильтры. Поэтому до запуска вместе с ИТ проверьте, в каком виде в 1С хранятся характеристики, и прогоните обмен на тестовой копии.
Варианты обмена данными
Как живут цены: при выгрузке и обмене прайсами новая цена из 1С появится на сайте после ближайшей синхронизации; при двустороннем обмене и обмене заказами цена в заявке совпадает с 1С; при передаче в CRM менеджер видит, по какой цене клиент запросил КП.
SEO для производства по артикулам и ГОСТам
Инженер ищет не «трубы», а артикул или ГОСТ детали на замену. Одна страница «Продукция» на всю номенклатуру такие запросы не ловит.
Точки входа — «тип изделия + характеристика, ГОСТ или отрасль», запросы по артикулу, по аналогам чужой маркировки и по применению: «насос для перекачки мазута», «профнастил для кровли склада». Это низкочастотка, которой заводы почти не занимаются.
Серийная продукция — страница под каждую серию и модификацию. Штучная и под заказ — страницы отраслевых решений и примеров работ. SEO-структуру закладывают в ТЗ, а не после запуска.
Что сделать сейчас: соберите список артикулов и ГОСТов, по которым звонят клиенты, и проверьте, есть ли под них отдельные страницы.
Сколько стоит сайт производства
Ориентиры по примерам из рынка, а не прайс конкретной студии.
Смету растят объем каталога, число интеграций, B2B-кабинеты, роли и нестандартные фильтры. Экономить нельзя на трех вещах: на структуре каталога — ее потом не перестроить без потери позиций в поиске; на обмене с 1С — без него цены и остатки расходятся; на контенте — пустая карточка не отвечает инженеру.
Бриф до разговора с подрядчиком:
- •продукция и объем номенклатуры;
- •каналы продаж и роли пользователей;
- •интеграции;
- •контент: кто из техслужбы дает характеристики, кто из отдела продаж — частые вопросы;
- •сроки и бюджет.
Разберем вашу номенклатуру и предложим структуру каталога с выгрузкой из 1С — бесплатно, за 3 дня. Сайты для промышленности — раздел «Сайты», разработка от 50 000 ₽.
Источники
